7 reklamos patarimai jaunam verslui
Jaunas verslas dažniausiai pradeda nuo to paties taško – ribotas biudžetas, dideli lūkesčiai ir noras kuo greičiau pritraukti klientų. Būtent šiame etape reklama gali tapti arba augimo varikliu, arba brangia pamoka. Skirtumą dažniausiai lemia ne pinigų kiekis, o sprendimų seka.
Tai patvirtina ir skaičiai. CB Insights rodo, kad net 38 % jaunų verslų žlunga dėl netinkamo marketingo ir per ankstyvų reklamos sprendimų, o ne dėl paties produkto ar paslaugos kokybės. Vadinasi, reklama dažnai pradedama ne nuo to, nuo ko reikėtų.
1. Nepradėkite nuo reklamos – pradėkite nuo kliento
Pati didžiausia klaida – paleisti reklamą dar neatsakius sau, kas yra Jūsų idealus klientas. Amžius, miestas ar lytis nėra pakankami kriterijai. Svarbiausia – problema, kurią klientas nori išspręsti, ir momentas, kada jis jos ieško.
Agentūros „BRN agency“ vadovas pabrėžia, kad daug jaunų verslų reklamai pradeda per anksti.
„Reklama neveikia kaip burtų lazdelė. Jei nežinai, kam ir kodėl parduodi, reklama tik greičiau parodys tą chaosą“, – sako reklamos agentūros vadovas.
2. Vienas tikslas – viena reklama
Jauni verslai dažnai bando iš vienos reklamos gauti viską: žinomumą, sekėjus, užklausas ir pardavimus. Rezultatas – nieko aiškaus. Kiekviena reklamos kampanija turi turėti vieną pagrindinį tikslą.
HubSpot duomenimis, kampanijos su vienu aiškiu tikslu pasiekia iki 60 % geresnius rezultatus nei tos, kurios bando komunikuoti kelias žinutes vienu metu. Tai ypač svarbu mažiems biudžetams.
3. Testuokite mažai, bet reguliariai
Reklamoje jaunam verslui svarbiausia ne „pataikyti iš pirmo karto“, o mokytis. Maži testai leidžia suprasti, kas veikia, kol dar neprarastas visas biudžetas. Geriau kas savaitę testuoti nedidelę kampaniją, nei vieną kartą „sudeginti“ visus pinigus tikintis stebuklo. Algoritmai taip pat geriau mokosi iš nuoseklių, o ne chaotiškų veiksmų.
4. Socialiniai tinklai – ne tik pardavimams
Dalis jaunų verslų socialinius tinklus mato tik kaip vietą parduoti, tačiau realybėje jie dažniau veikia kaip pasitikėjimo kūrimo kanalas. Statista atskleidžia, kad daugiau nei 65 % vartotojų prieš pirkdami pirmą kartą peržiūri prekės ženklo socialinius tinklus. Jei ten matomas tik agresyvus pardavimas, sprendimas dažnai atidedamas arba nepriimamas visai.
5. Reklama stiprina tai, kas jau yra
Jei žinutė neaiški, pasiūlymas nepatrauklus ar kainodara neapgalvota – reklama to neišspręs. Ji tik parodys problemą didesnei auditorijai. Būtent todėl šiame etape reklamos agentūra gali būti naudinga ne kaip reklamos „paleidėja“, o kaip partneris, padedantis išgryninti, ką iš tikrųjų verta reklamuoti.
„Reklama nėra problemų sprendimas. Ji yra padidinimo mygtukas – tiek geriems, tiek blogiems sprendimams“, – pastebi „BRN agency“ marketingo agentūros vadovas.
6. Neskubėkite įvertinti rezultatų
Jaunas verslas dažnai nori rezultatų „čia ir dabar“, tačiau Google tyrimai rodo, kad vartotojui vidutiniškai reikia 6–8 kontakto su prekės ženklu, kol jis priima sprendimą pirkti. Tai reiškia, kad pirmosios reklamos dažnai kuria atpažįstamumą, o ne momentinius pardavimus. Svarbu vertinti ne tik pardavimus, bet ir augantį susidomėjimą, grįžtančius lankytojus bei užklausų kokybę.
Šis infografikas vaizduoja kliento kelionę nuo pirmojo kontakto su prekės ženklu iki ilgalaikio santykio. Ji prasideda atpažįstamumo etape, kai žmogus pirmą kartą pamato reklamą, įrašą socialiniuose tinkluose ar išgirsta rekomendaciją. Šiame etape reklama dar neparduoda, ji tik pasėja pažįstamumo jausmą.
Toliau seka susidomėjimo etapas, kuriame klientas pradeda ieškoti daugiau informacijos: skaito atsiliepimus, peržiūri turinį, lygina pasiūlymus. Būtent čia formuojasi pirmasis pasitikėjimas ir supratimas, ar prekės ženklas apskritai vertas dėmesio.
Pirkimo momentas dažniausiai ateina ne staiga, o po kelių sąlyčio taškų: apsilankymo svetainėje, pokalbio, užklausos ar konsultacijos. Tai etapas, kuriame susijungia ankstesni įspūdžiai ir sprendimas tampa logiška pasekme, o ne impulsyviu veiksmu.
Po pirkimo prasideda išlaikymo etapas, kuris dažnai yra nepelnytai nuvertinamas. Kliento patirtis, aptarnavimas, komunikacija ir dėmesys nulemia, ar jis sugrįš dar kartą. Šioje vietoje net vienas kontaktas (skambutis, žinutė ar priminimas) – gali turėti didesnę reikšmę nei visa ankstesnė reklama.
Galiausiai kelionė pereina į rekomendacijų etapą, kai patenkintas klientas tampa prekės ženklo ambasadoriumi. Atsiliepimai, dalijimasis patirtimi ir rekomendacijos sukuria naują atpažįstamumo ratą, kuris maitina visą sistemą iš naujo.
7. Reklama – procesas, ne kampanija
Didžiausias jauno verslo pranašumas – lankstumas. Galimybė greitai keisti žinutes, testuoti skirtingus kampus ir mokytis iš auditorijos reakcijų. Tačiau tai veikia tik tada, kai reklama suvokiama kaip procesas, o ne vienkartinis veiksmas. Nuoseklumas, aiški kryptis ir kantrybė leidžia reklamai tapti investicija, o ne loterija.
